En student i salgsledelse og personlig salg ved BI Stavanger leverte våren 2024 en bacheloroppgave om atas kunderelasjoner og mulighet for videre suksess og utvikling. – Dette tar vi til oss, lover Soroush Jozani hos ata.
“Hvordan kan ata optimalisere kundelojalitet og stimulere til merkjøp gjennom effektiv implementering av salgsledelse og CRM?”
Det var problemstillingen som ble stilt i bacheloroppgaven ved BI Stavanger som ble innlevert i juni 2024. Etter en omfattende intervjuprosess kunne studenten analysere viktigheten av kunderelasjoner for langsiktig suksess i en krevende bransje.
Rom for forbedring
Selv om resultatene av deres funn viser at ata utmerker seg i å tilpasse seg kundenes behov og bygge sterke kunderelasjoner gjennom dedikert kundeservice og kompetente selgere, identifiserer de også områder for forbedring, inkludert implementering av avanserte CRM-systemer, ytterligere utvikling av selgernes kompetanse og strategier for å fremme merkjøp og gjenkjøp.
– Det er en ære å bli skrevet bacheloroppgave om, og vi tar til oss all den feedbacken vi får av en slik god evaluering, sier salgsleder Soroush Jozani hos ata om bacheloroppgaven i salgsledelse.
Studentene har satt seg inn i atas suksessfaktorer og potensiale for videre vekst og konkluderer med at ata ved å integrere teoretiske konsepter med praktiske innsikter kan jobbe videre mot å bli en ledende aktør i treningsutstyrsbransjen som kontinuerlig overgår kundenes forventninger.
– Vi er verdistyrt bedrift som evaluerer alt vi gjør all feedback vi får utfra våre veridier. Service er en veldig viktig verdi for oss. Våre kunder skal ha en kundeopplevelse de aldri glemmer. De skal føle seg som mer enn “bare en kunde”, sier Jozani.
Visjon: Å skape en sterkere generasjon
For å nå visjonen om å skape en sterkere generasjon kreves det også at våre kunder får en uforglemmelig opplevelse som letter deres arbeid med å nå ut til flere med sitt tilbud. Derfor jobber vi blant annet med å inspirere de som bruker produktene og sette stort fokus på kvalitet og service. Gjennom ulike arrangementer gjennom året, som ata games, får ata flere muligheter til å gi tilbake til sine interessenter, og på den måten knytte et sterkere bånd og lojalitet til kunder og partnere.
– Vi ønsker å være i kontakt med kundene våre utenom selve kjøpsprosessen. Vi ønsker å lære å kjenne dem som personer og ikke bare bedrifter, sier Jozani.
Teoretisk modell
Bachelorstudentene brukte en modell med navn “Cialdinis 6 påvirkningsvåpen” til å vurdere hvordan ata kan påvirke sine kunder, som jo er mennesker, til å velge å handle hos ata. Der trakk de blant annet frem følgende interessante punkt:
- Autoritetsprinsippet: En av atas fordeler er bred og solid kunnskap innenfor treningsbransjen, både når det gjelder drift av senter inkludert personale, samt krav til utstyr iht bruksområder. Det at selgerne kan mye om produktene og tjenestenes egenskaper og fordeler, gjør at ata med riktighet oppfattes som en seriøs og pålitelig aktør.
Hva kan ata gjøre bedre?
I januar 2024 investerte ata i et strategisk CRM-system (Customer Relationship Management) som gjør det enklere å følge opp kunder på riktig tidspunkt.
– Dette gjorde atas arbeid med å ivareta hver enkelt kunde mye enklere, forteller Jozani, som tidligere jobbet med kalenderpåminnelser, regneark og flaggede e-poster for å klare å holde kontroll på hver enkelt kunde.
– Fremdeles har vi en del å hente på optimaliseringen av systemet. Eksempelvis struktureringer av tilbakemeldinger fra kunder, en bedre «kontakt til rett tid»-estimering, samt også rent relasjonssalg.
Det er disse tingene som i kombinasjon mest sannsynlig vil utgjøre de store resultatene, antyder bacheloroppgaven. Oppgaven tar også for seg logistikk, produktutvalg og økonomi, og trekker frem kvalitet på og utvalg av produkter som “kongen”:
“Selv om ata er svært gode på relasjonssalg, er det først og fremst produktet som legger grunnlag for den generelle kundetilfredsheten. Dersom du ikke har et godt produkt, vil kunden aldri bli helt fornøyd. Som nevnt, er kundegruppen til ata svært diversifisert, og det vil dermed være en stor forskjell i hva de ulike segmentene ønsker fra ata.”
Feedback fra kunder
De har vært i kontakt med en del kunder (det gjør vi også jevnlig, se blant annet her og her) og høstet positiv feedback. Særlig en respondent kom med konstruktiv feedback vi med glede tar til etterretning:
– Jeg ønsker å se et større fokus på biomekanikk og belastningskurver i designet av maskinene til ata i fremtiden, skrev den ellers svært tilfredse kunden.
Bachelotoppgaven presiserer med at det er tydelig at atas evne til å forstå og tilpasse seg kundens behov ikke bare tilfredsstiller, men også bygger tillit og lojalitet. Kundene fremhever atas engasjement og proaktive holdning som nøkkelfaktorer som skiller dem ut i markedet.
Konklusjonen i bacheloroppgaven er at atas sosiale kompetanse er en kritisk faktor som bidrar til deres konkurransefortrinn, og den sterke relasjonen med kundene legger et solid grunnlag for langvarig suksess og vekst. Denne er god, men kan alltid bli bedre.
Vi i ata takker for oppmerksomheten og for at studentene ved BI ønsket å sette seg inn i nettopp vår bedrift og gi oss verdifulle tilbakemeldinger. Vi lover å jobbe på videre!
